近几年“招商”被拎出来翻来倒去的讲，但它真的有市场上炒的那么重要吗?如果招商就能决定园区的发展，一场场招商会开下去、一个个招商人才招进来，怎么园区还那样?

以前园区就是抢项目、拼政策、冲量取胜，但是现在不同了。园区招商，你说现在我怎么招?空置率高，是我没努力吗?企业要走，我还能怎么拦?

招商就是跑在最前面，干最苦最累的活，每天恨不能把政策挖烂、把全国的企业都跑一遍，然后讽刺的是项目一旦没做起来，所有人都说：他们招商不行，都是招商没做好。

招商成了园区行业的专属“背锅侠”。

唯招商论

让多少园区死在起跑线上

“项目不行，招商没做好;空置率高，招商方式不对。”反正不管什么问题都是招商的问题。

以前产业园区是增量市场，工业用地宽松不说，政策红利也多，大家普遍是先招商、再规划、最后补配套。确实是只要把项目引进了，就能做大做强。可现在呢?招商都卷成啥了，你还想着多招两个经营丰富的招商人员、多给几项优惠，空置率就能降下来、存量资产就能盘活?

我认识的一个项目的招商总，每天早上眼睛一睁就是指标，晚上眼睛闭上前还是今天联系了哪个企业、发了几份邀约、明天约了哪个、完成任务还差多少......可他负责的那个园区的空置率依旧越来越高。

你能说他不努力吗?能做的他都做了，不能做的他也想办法做。都没用，因为根本原因不在于招商。你说企业是否留存、园区是否盈利、产业生态如何发展跟招商有什关系了?招商根本决定不了。

招商只是说把一个合适的产品找到适合它的企业，达成双方的合作。但一个产品前期就没搞清楚要做什么、选址也是头脑一热就乱选了一个、成本测算的时候更是粗略一估，把希望全寄托在招商上。招商部就是把嘴皮子磨破、拼了命也拯救不了这种“头脑一热”的产物。

招商的兄弟们，是真尽力了。

园区的兴亡

根本不是招商能决定的

做园区和做人的逻辑是一样的，打铁还需自身硬。要想走得远，只能靠自己自身足够优秀、本领够强。一个园区是否优秀就体现在它的园区产品力、选址适配力、成本管控力上。

第一，园区产品力决定了项目招商的上限。

做项目的基本逻辑：首先肯定要先做市场调研，了解市场的现实需求，再根据调研的结果去针对性的做分析，比如你做的产品是要适配谁的需求、层高够不够、承重行不行等等。但是现实情况很多项目往往是已经把楼都建好了，到了招商的时候突然发现这个产品根本不符合市场需求，所以楼租不出去。

第二，选址适配力决定了企业的存续时间。

产业集群这个词并不是凭空出现的，而是大势所趋。没有正确的选址，自然做不出对的项目。很多园区一开始其实就决定了它的失败，因为惯性思维会让人偏向“便宜”，而不是“合适”。一块儿周边没有产业的地，你拿去做高端制造园;一块儿交通不便的地，你拿去做物流运输园，这就从根上导致了项目的失败。招商跑断腿，企业该不来还是不来。

第三，成本管控力决定了项目存活的底线。

刚开始都有钱，很多园区并没有仔细算“成本账”，前期投入的时候花钱大手大脚。到了招商阶段要算租金的时候才发现成本已经高到租金完全压不下来，在租金方面毫无竞争力。如果一开始仔细把控成本、精准预算，后期可能可以省下大几千万的沉没成本了。

这些决定园区是否能匹配市场、匹配企业的“优秀力”和招商没半毛钱的关系了。只有搞清园区存活的根本逻辑，才能“拯救”它。

真正的逻辑：

产品+选址+成本匹配之后的精准引流

时代在变化，身处其中的我们也必须要与时俱进，时刻洞察行业的变化才能不被淘汰。过去的“圈地、给优惠政策、等企业上门”已经被淘汰了，新的园区发展逻辑是要先把产品做对、把选址匹配好、把成本算清楚，再用精准的招商手段引流。

想把产品做对，这时候倒是可以去请教一下招商人员了，守在一线与企业接触最多的他们想必最清楚企业的需求。当然需要却不是局限于请教招商部的伙伴，还需要自己实地到企业走访调研、考察、需要什么样的园区，然后根据自己搜集到的资料去做前期规划和设计。

这就不得不说到另一个核心问题了——选址。咱们想要去走访调研，首先得知道是去哪里做调研吧。要根据园区的定位、方向去考察周边聚集的产业、有什么资源、交通是否方便，把这些都调查清楚了，再确定选址。

最后在动工前呢，把成本核算清楚。必须要把前期的投入，比如拿地的成本、建楼的开销、运营的资金等等算清楚后再去对比市场情况，决定之后的租金范围。而不是前期把钱造完了发现成本压不下来、只能设定一个较高的租金，在建设前期就给招商埋了一个大雷。

前期工作把基础打好了，招商自然不愁。

结尾

那些空置率走高的园区、那些轰轰烈烈开工冷冷清清收场的项目、那些把招商团队逼疯了也填不满的空楼，真的不能只怪招商。

因为大多数的问题根本不在于招商，项目的初期就决定了这个项目99%失败。产品定位偏了、选址错了、成本失控了——这些问题本就不是招商能管了的。

别再让招商背锅了，这口锅真不是他们的。