尊敬的各位领导、各位来宾：大家下午好！

我来自金科股份金科产业集团，我叫刘嘉博，我主要分管两大板块的业务，一是招商运营板块，二是园区拓展板块。很荣幸今天能够得到选址中国的邀请，参加此次活动，并且代表集团公司向在座的各位领导、各位来宾、各位行业大咖做一个新供给时代下的产业招商运营业务的操盘报告。与其说是个报告，也可以说是一个分享，今天很激动，看到很多熟悉的朋友都来参会了，没想到在今天这样的疫情背景下，能在这样的时间节点，这样的氛围下能给大家做一个新的业务的分享。

刚才徐老师和宋主任从宏观、微观的角度给大家展望了一下我们在行业上的一些变革，或者说关注的一些发展点。我接下来向各位领导、各位嘉宾报告一下，我们在新业务的探索上操盘的一些新的想法，以及最近工作的方向。

我准备了五部分内容，前面部分我可以快一点给大家过一下。

一、新经济下园区的趋势正在不断的发生变化。这个变化下，今年传统园区业务，我正好做了15年的传统园区业务了，在今年我的感触是特别深的，有几个痛点，发生特别的明显。一是客户的需求是在下降的，尤其是今年环境市场的变化特别明显，而且环京的市场，尤其产业园区市场已经进入高度白热化的竞争局面。同时，政府在土地资源逐步稀缺的情况下，政府对于产业园区的要求正在逐步提升，无论是在拿地的要求上也好，还是产业落地的要求上也好。三是在大的发展背景下，尤其是地产企业，目前面临无论是融资也好、去化速度的要求和利润，今年我相信在座各位领导、各位大咖都接触比较深了。

这个章节我主要想给大家分享我比较关注的两个点，一是短期和长期的矛盾在今年整个产业园区市场上凸显的更加明显，主要是因为我们的主导部门、政府领导在产业园区的项目推动和落地过程当中，除了要求质量好，前期还要求动作快，这样势必在我们整个项目开发节奏和前期投入强度上会有巨大的压力。在这个项下，短期和长期的矛盾还是比较明显的。二是今年开始逐步出现小范围的回归，专一的园区，平时大家嘴里说的最多的是专业园区开始在冒头，开始在快速发展，原有的综合性园区快速整合区域性产业资源、招商资源进行填充，招商的方式可能遇到了一些小小的挑战。接下来我们认为专业园区会是一个较大的概率性发展方向。

如何去调整姿势？今年以及明年在所有产业园区企业，尤其是这些房企里大家最关注的核心战略命题。金科产业准确来说，我们在去年的10月份就开始在调整姿势了，我们通过把自己打开，面向合作伙伴，用更加灵活的方式去调整我们的姿势，从其他更多维度上的业务开始去尝试，包括不限于最近比较火的EPC+OR，EPC+F的这种形式，甚至是轻资产的形式。

产业地产行业面临的行业发展趋势也是比较清晰的，主要是结构性的机会。我这五条的顺序，2、3、4、5各位领导仔细看一下，我都是在阐述结构性的机会是什么样的，具体内容不给各位领导念了，像空间载体的情况，大家在平台上，在各个媒体上讨论的比较多，我想重点给各位领导报告的就是，我们关注到今年一季度和二季度工业类的RETIS的落地和执行，PRO-RETIS是专业的RETIS，还有PRE-RETIS，这是各位领导可以关注的，在资金层面、资本化层面的变化。同时在这个项下，因为在最近几年，尤其最近五年品牌类的房企进入园区进入很快的，当然也有撤的很快的。这个项下无非经历土地红利到资本红利驱动的过程。接下来我们再关注从管理红利向内容红利的过渡，这是大家可以去值得思考的一个点。

在管理红利或者内容红利的趋势下，产业纵深的运营能力一定是未来核心，在座的各位领导很多都是行业的专家，我们在过去的15年、20年，从我们的第一个1998年民办产业园开始起步至今，大家一直核心在强调的是核心竞争能力是招商，能给政府领导去做交付，但是在过去两年时候逐步的发现，招商创新工作逐步的推动下，突然发现在接下来的产业园区，无论是存量时代也好，还是旧改新时代到来也好，我们纵深的运营能力可能会逐步站上C位，成为最核心的能力，甚至有时候招商可能会屈居二位。

在新经济产业下的发展趋势下，我们重点，尤其是金科产业研究院和我们的定位团队在过去两年实操项目当中，尤其是最近五年金科产业集团在全国22个城市获得重资产项目26个，平均每个项目都在500亩以上，我们注意到越来越趋于把内部经营指标的关注，转向到对于客户和用户新需求的转变，无论是在新的产业生态结构的构建上也好，还是新的应用场景也好，包括我今年在别的峰会单独做一个报告，产品形态的创新定义，我做了一个专题报告。一个新的产品定义是跟随客户来走的，并不是通过传统的核心关注点，我们的利润、价值、成本来作为导向，重新评估，重新定义，在这个项下，我们罗列了五个点，客户需求的变化趋势。

二、在前面的背景下我们提出小的倡议，园区新供给时代，我们认为是下一个产业园区发展的时代，我们把它做了一个小小的定义。定义的出发角度完全是从客户的需求洞察与价值重新做定义的。

首先我们要认知现在时代面临驱动的本质是什么，原来做的最多的，这些年讲的最多的，给政府领导描述最多的是工业化、城市化和国际化，接下来我们认为大家会逐步地去增加数字化、网络化和智能化的驱动本质。在这个项下几个方向的升级，各位领导都听的比较滥了，这里大家可以关注文化升级，这是大家讲的比较少的，再就是场景重构。

我们对于需求的洞察把不变和变化的两样东西拆开来去思考的，不变的内容我们面对客户永远都是成本、效率，客户体验感。各位领导觉得金科做住宅的标签比较重，其实金科产业团队平均操盘手行业背景、时间年限都比较长，都在十年以上，同时金科的项目并不多，五年时间只有20多个项目，但是我们一直做的比较精，体量规模会偏大一点，这就是我们在面对用户的时候，我们坚持这三个大原则，不做倾销型的产品，也不做中低端市场冲击力比较强的产品。我们会做偏中高端一点的产品。同时面对变化的过程中，客户变化和需求变化是比较明显的。在这个项下我们觉得应该是用不变去驾驭这些变化，下面有六条描述，各位领导可以关注一下，我提及了新生态人群的崛起，现在所有的企业主也好，我们招商面对的企业客户也好，他们都是新锐的企业家，就像是在座的很多各位领导也都是90后了，他们是新锐的企业家，我们更关注这一类客户的群体，同时更聚焦于客户的核心需求，场景生态。洞察项下我们得到非常有趣的结论，就是场景生态的竞争时代已经到来了，包括各位领导入会的时候看到中关村一号的项目，我也有去学习，我也有注意到亿达领导有来参加活动，这个项目就是很典型的场景生态竞争中，在整个北京片区项目当中脱颖而出的新生代项目。同时在企业无边界的发展，刚才宋主任的介绍讲到树状图和星云状图就是企业无边界的发展。今年对外合作的项目，不是金科股份百分之百投资的项目，除了这些项目之外有合作的项目，这些有一半项目不是做地产出身的，也不是做产业园区出身的，但是他进入到这个领域了，所以我们的一些企业合作伙伴向无边界进行发展，推动他们无边界发展的原因是什么？我们提出了有点不太清晰，但是看似又很清晰的一个结论，叫使命竞争。各位领导可以关注一下使命竞争，如果说大一点，各位领导这几年听的最多的是我们的习主席，我们的党，我们的国家在世界上提出的人类命运共同体，这就是使命竞争。同样，我们每一个产业园区，每一个企业在未来都会面临着使命竞争的必然路径，这是一个必然结果，所以我们把它总结出来。

我们重新做了一个定义，无论是从客户、需求、价值、体验，各位领导如果有兴趣可以自己做连线，单个的连，比如选择了新生代企业家的节点，向下需求的时候连接一个，如果是我的话我会选择连接更有趣，从更有趣向价值连接的时候，我们写了情感性、兴趣性经济，这个是更符合新一代的消费群体，或者新锐企业家的调性，或者是他的社会诉求，或者是发展价值的匹配，最后就是在体验上。研究团队给我做了非常有意思的总结，他们认为得到的结论是刷脸的时代，颜值即是正义，他们向我传达了这样一个信息，这个有点网络术语化了，但事实上就是这样的，我们认为在接下来的产业园区，无论是建设、投资、发展以及招商的时候，所有的客户看你的时候是感觉，除了满足基本的需求之余，在获得社会价值影响、展现、情感价值的展现有哪些展现不同，这种展现不同是会对他的招商、入驻带来不同的感受。我们最终定义成场景构建与用户价值的重新创造。

三、园区商业模式的创新与变革。

这是我们已经做成的成熟期在一年以上的产业园区项目，无论是我们新做的，还是说收购的项目。这个项目，当时我们做这个项目楼书记去了三次，看到我们园区规划，觉得我们这个项目很年轻，不像山西重工业城市看起来很沉闷，这是我们在重庆国家级两江新区的项目。

这是我们国家大学科技园项目，我们完成企业从孵化期到加速期到成熟期，从成熟期再进行裂变，再进行二次循环产业自生长的闭环。这个项目里我新建部分的物业有接近50%是裂变企业来完成的，尤其是精工企业，有些企业很多领导都熟悉。

成都三医健康医学城，这个是成都园中园项目，这个项目比较小，今年供第二期地，第一期只有189亩。这个项目是在成都延续成都传统产业能力和发展，我们重新去构建了产业生态，这是我有幸在成都做专属园区的第二个项目。

四、我主要分享今年跟我们的合作伙伴具体落地的时候，我们实现了一些东西，比如说操盘策略的变化，我举三条，给各位领导汇报一个案例，我们在今年4月份的时候我接到一个合作伙伴，在江浙地区拿了一个项目，拿了一个地，地拿的非常便宜，在手里两年没有建设，我们有幸今年4月份形成合作，在这个合作项下，我的合作伙伴只把地委托给我，剩下的都不管了，在这个项下我运用了订单招商、柔性开发，我们在这个项目没有股权合作，也没有债权合作，我完全凭借着我的业务能力和我的供应链能力，以及我的背书能力，帮助我的客户在上个月已经完成了开盘，两个月卖了2万多方，这样的项目是一种新的模式探索，不同于以往的代建，不同于各位领导接触的非常深入EPC的模式。

招商、创新上面，我举一条，科技赋能招商，在科技赋能招商方向上，我们做几个具体的事情，我在2018年的时候金科产业集团开始去人海化了，开始摆脱人海化战术的招商模式。第二，在2018年的时候开始用各位领导手上最常用的两款软件，抖音和头条，我们用这两个软件开始招商了，在2019年的时候开始尝试构建私域流量池。我们在2018年年底，2019年年初，就已经做了自己的大数据公司，而且这个公司在香港，去年还上市了，我们真的从科技化的程度招商，我平均哪怕是像山西千亩大盘的项目，我们一线招商团队连平台带一线招商的经理在内，只有不到15人的团队，我就能完成这个项目的招商，完全得益于我们在整个数字化建设这部分的沉淀。同时通过大数据做精准的客户画像，各位领导有兴趣也欢迎各位领导莅临重庆的集团总部，亲自去我们大数据公司指导考察。

在园区招商运营创新的领域，这部分我们稍微有点反其道而行，并不会在新的项目上向政府领导和合作伙伴带来多少空降过来的产业资源，这种合作企业，我反而强调要围绕区域的主导产业去做二次的深耕，去做新旧动能转换的转型升级关注，为什么这么讲呢？因为我们在山东的八个项目，书记过去三年每年都看我们新的落地项目，无论是济南、临沂、潍坊、青岛、济宁，这几个项目都会看，在这个维度项下不断跟领导强调，要把当地的产业深耕做好，同时嫁接外部，所以说在这个维度上，我们稍微有一点点不一样的思路。

五、场景贡献与价值创造，主要分享我们底层逻辑的变化，我们认为在过去两年是很深刻的变化，我们认为尤其是今年整个水平跟去年差的很多，去年单体项目2020年的时候能有高位项目维持一年10万方的招商催化速度，今年很少有项目维持了，在这个项下我们深刻认识到整个底层逻辑的变化，我们做了小小的总结，在接下来的产业园区时代会面临主体产业社群+细分行业龙头，垂直领域的巨人，知名的投资和并购的基金去匹配一个城市的气质和特色，去引入强势的IP合作伙伴，引爆一个生态的模式。在济宁这个城市我们做了专业园区，而且今年我们首开的一期招商是100%，只用四个月的时间，我们今年尝试用这个策略觉得还蛮不错的。

最后这是我们向合作伙伴，向面对市场输出的新的服务模式，我们在推出轻资产的合作模式，推出轻资产业务交付的平台，这些平台和内容从定位到招商，到操盘，到待建，到融资，这些都可以，在这个项下我们的商业闭环会更注重于产品，更注重于产业的交付，更注重于开发的实操，这个不难理解，因为金科产业本身就具备这种交付能力，我自己做重资产的，这个大家可以不用担心，这是我们能交付的。成本、效益、经营效益最大化帮助合作伙伴关注如何聚焦服务，以前金科做产业比较死脑筋，地卖不卖给我，是否让我控股操盘，但是从去年11月份开始由我主导园区拓展业务板块，我们不再讲这样的话，哪怕是小股操盘，哪怕是品牌合作，哪怕从外部资金方式跟你合作，我们都在尝试。刚才给各位领导提在江浙的项目，就是一个很典型的。

这是我们最新总结出来的实操的开发模式，假设需求和产品假设论，以及迭代的试错，这是在江浙今年项目上实践的方式。客户拿了两年的地不做是因为隔壁的邻居是一个前五强品牌的产业地产商，项目做的不是很理想，导致他没有信心，当他找到我的时候，我们跟他重新跟产品假设和需求假设上，一个很快速的迭代试错的策略、方式，我们做二次客户优化去实现这个项目的推盘，并且把它开出来。

最后打一个广告，金科产业现在是一个更加开放，合作共赢的机制，我们引入创客的思维心态，从共建共创共赢，你有酒我有肉，我们共同在陈总和各位大咖组的大饭桌上，我们一起做一点新的尝试，无论是项目也好，资金也好，还是专业能力，我们都欢迎，我们是很开放的合作方式，最后也再次感谢选址中国提供这样的机会，感谢各位领导的聆听，最后预祝各位领导身体健康，工作顺遂。谢谢大家！