为了在招商这个领域争得一线生机，政府和平台公司绞尽脑汁，各式各样的政策和优惠方案五花八门，就为了企业能多看自己几眼。

虽说优惠方式层出不穷，但终究逃不过政策支持、降低租金的那一套。优惠力度大，重视成本的企业们自然买账，就像超市清仓大甩卖永远都会人满为患一样。对政府和平台公司来说，企业就是他们的“消费者”，提供优惠政策就相当于超市搞促销，致力于推出手中的产品(即园区)，将企业收编入园。

但是，这种做法，能做到的真的只有让企业进园区而已。

通过高优惠将企业拉进园区，很容易导致一个让平台公司有苦说不出的后果：优惠政策期限一到，企业二话不说直接搬地方走人。招商时为了让他们留下使出了浑身解数，结果企业想走就走，想搬就搬，轻飘飘地跑路，留给措不及防的园区，一份空置率增高的痛。

如果大部分招入园区的企业都走得那么洒脱，那最开始给出的优惠、招商人的努力，岂不是都相当于付诸东流。

把企业招进来就是招商的结束?之后就可以撒手不管，继续去找下一家企业?这种做法放在以前适用，放到现在就纯属过时了。不可否认，即便受到大环境限制，企业难招，向外招商仍旧是避无可避的重点。但是在存量和空置率节节攀升的现在，正因为难招，招进来之后才更要避免让企业轻易搬离。

招得进企业固然重要，然而，为了将招商成果牢牢巩固在手中，如何提高企业对自身的信任和信赖，如何设法留住企业，已经成为招商的新课题。

01

招商，已经不再单纯

以前的招商方式比较简单粗暴。

对当时干招商的人来说，载体作为最核心的竞争力，在他们的谈判筹码中占据很高的比重。谁的载体高端，大气，档次高，符合自己的喜好和要求，企业就买谁的账。

那时候的招商是一锤子买卖的地产逻辑：我卖你，你买走，后续至多给企业提供一些清扫卫生之类的物业服务。对招商人来说，在企业决定入驻，签好合同的那一刻，他的职责就结束了，就算说他有什么后续工作，也只是马不停蹄去找下一家新的企业。

但是，随着产业骤变，企业逐渐醒悟，光鲜亮丽的载体终究只是表面功夫，无法给企业发展带来实质性的帮助。成本、区位、政策、产品等因素开始代替载体，成为他们最关注的要点。企业从浮躁的时代走出，沉淀心性，更加理智地审视和梳理自己真正的需求，对于企业的未来发展，近忧很多，远虑也不少。

企业的需求变化是招商模式的风向标，于是招商也从当时的一锤子买卖，逐渐变成了“陪伴式”、“全流程”服务。如果说以前，企业决定进驻的那一刻就标志着招商工作的告一段落，那现在，企业同意入驻仅仅只是招商的开始。克服企业在招商过程中提出的种种要求和顾虑，对招商来说既是挑战，也是机遇。

02

企业有什么需求?

招商方又该如何满足?

只是强调要解决企业困扰，这话说着确实有点空。企业到底会有哪些方面的需求?招商方又该怎么应对?脑子里没有具体的概念。

小编的同事前几天在和金地威新聊天，正好听到几个故事，给各位讲讲。

帮客户找客户

某食品企业在疫情后开始出现拖欠房租的情况，招商人员上门收租，听说最近一段时间业绩低迷，产生亏损，压力较大。为帮助企业缓解亏损，在了解到该客户的客群以国企和工会为主之后，招商人员利用自己的资源打通人脉，主动帮客户联系相关国企或是拥有政府和国企背景的企业、银行，并成功对接订单，缓解压力的同时，也为企业提供了增值服务。

具体情况具体分析，如今的企业受到不可抗力的影响，面临着走到退租边缘的困境。园区在难以降租节流的情况下，只能尽可能的帮助客户寻求开源方式。

大换小，降低企业承租压力

某园区，有个6000方的老租户想退租。6000方占了平台公司总体招商额的6个点，客户能级很重要。招商人士跟他沟通，试图找出一个双方都能接受的解决方案，让企业继续留下来。

招商发现，虽然这位老租户确实有拖欠租金的情况，但日常对接时态度很好，之前手头只要有钱就会尽量交租。金地威新意识到，和那种不由分说直接退租，没有任何商讨余地的情况不同，而是企业切实地遭遇了发展上的困境和问题，才不得不考虑退租，存在着很大的可挽回空间。于是在分析情况之后，招商向客户提出方案：不立刻退租，但可以由原来的6000方缩成3000方。租户听到方案之后，喜出望外，没想到金地威新会帮忙解决困难。

那空出的3000方又如何处理?金地威新和业主协商出一段时间的过渡期之后，园区方用一周时间，在老客户合约到期之前成功衔接进新的客户，既保住了老客户的保证金，又给新客户提供了已经装修好的场地。

坎坷的4次招商谈判

有个做生物医药的多肽类研发的化工类客户，行业很符合产业园，金地威新很希望赢下合作，但谈判过程中屡次遭拒。

第一次拒绝，是客户受邀去看房子，开车开到一半开回去了，觉得位置太远，不想要。于是招商亲自上门，阐述了交通方便、企业搬来之后也不必分隔两地等优势，客户综合下来觉得可以考虑，这是第一次拒绝的克服。

第二次拒绝，是客户的股东方觉得第一次沟通不行，同时又被周边地区的价格打动，想要找一个租金低、公司行业属性又能通过地域审核标准的地区，第二次拒绝了平台公司。了解到问题之后，招商直接邀请他去相关部门，通过咨询解决了他们所担心的指标和流程问题，客户确认了可行度，同时也加深了对金地威新的信任。

第三次拒绝，是觉得租金太高。招商为了打动企业，克服万难，为客户向政府申请了两年500万的补贴，客户谨慎起见，亲自和政府确认结果，得到了肯定回答之后，说着回去商量，但又没了动静。

第四次拒绝，是由于谈判拖了太久，临近年底，招商强调政策过了年底就没戏了，对方不为所动，明确表示春节之前不去推进。招商再次登门拜访，真诚相待，直接坦言，表达自己确实是业绩不够，同客户梳理了金地威新能够带给企业的帮助，也将明年价格会产生变动的事实如实相告。结果到最后还是没有消息。

最后，到了当月的最后一天，招商团队准备出发再度进行谈判的时候收到电话，客户终于同意签约。

虽然是坎坷又漫长的谈判过程，但没有任何一步是白费。企业在谈判中提出的担忧，对招商来说也是克服问题的过程，在坦诚的同时，尽量给予客户更多的支持，让企业安心和放心。

小结

载体为王的时代已经过去。谁能更快抓住企业的心，获取他们的信任，谁就能在日渐激烈的竞争中为自己赢下一席之地。夸张点讲，就是“想企业所想，忧企业所忧”，对园区内企业应当如此，对招商谈判中面对的企业同样如此。

假设一下，有个技术型企业想拓展产线，但现在的园区空间不够，想去外地落生产基地。如果平台公司的服务已经赢得了企业的信任、受到了企业的认可，那么在环境动荡的当下，企业为求稳健，很可能会去问现在的平台公司：“你们在某地有没有园区?”，而不是铤而走险，从零开始对接自己完全不熟悉的平台公司。企业放心于服务、能够顺利落地的同时，平台公司也能提升招商业绩，一举两得，促成双赢。

园区平台公司通过加强服务，强化公司和客户之间的纽带关系，既是招商成果的保障，也是招商谈判中证明自身能力的筹码。