「地段为王」是产业地产亘古不变的铁律。作者经常和大家说，只要选址对了，项目就成功了一大半。

但话又说回来，选址是一个复杂的技术活儿，政府、中间人、咨询机构、投资人......大家表面看起来像一个利益共同体，却又各投其好，各有各的如意算盘。所以，我们经常能看到开发商仔细甄别、精打细算，以为自己终于找对了位置，其实是被卖了还在帮着别人数钱。

今天，作者总结选址路上的十大陷阱，以帮助各位园区同仁避坑。

第一坑：挑战陌生城市

开发商选址，有两种常规打法，一种是实力雄厚的开发商，它们通常会选择到一、二线城市拿地；另一种是中小开发商，它们在大城市缺乏竞争力，但退而求其次，深耕本地，也能活得滋润。但偏偏有些开发商要反其道而行之，降维打击，到一个陌生的小城市去拿地。

殊不知，「强龙压不过地头蛇」才是产业地产的常态，园区开发并不仅仅是拼资金（当然，钱也是必不可少的因素），对当地宏观经济、产业基础、产业地产市场的了解程度，政治环境是否适配，在当地是否有人脉关系等等都决定着项目的生死。一家开发商初来乍到，固然有名气和资金，却很难得到当地政府信任，加之本身不熟悉当地营商环境、不了解本地市场水深水浅，在当地也没有政商人脉，极有可能变成别人砧板上的鱼肉，任人宰割。

第二坑：低价拿郊区土地

产业地产的最大诱惑是享受招商政策，低价拿地。很多开发商以政策优惠带限制条件拿一块偏远的空地，此时是挺兴奋的，觉得自己占了便宜。但开发完后发现实际成本高（比住宅高），开发周期长，新区写字楼根本卖不动。

卖不动就想办法吧，想先做招商运营，把氛围搞起来就好卖一点，但又发现招商难度超乎想象，更要命的是周围还有许多工业用地研发用地也建写字楼，他们价格低，你根本租不过他们，这时项目就进入了漫长的纠结、换人、等待之中，一个项目在销售环节拖个3-5年也正常，不亏损已是高水平，还哪里敢谈利润；更何况，一座新城往往要五到十年时间积攒人气，你早期进来周边压根没有配套，等氛围成熟了，你也被拖垮了，沦为别人的垫脚石。

第三坑：过于相信居间方

居间方是一个庞大的组织，来自政府、银行、开发商、企业人员都有，套路更是层出不穷，他们往往会夸大项目的质地，吹嘘自己的政府关系，为了拿到居间费，他们能把黑的说成白的，最后再告诉你，这是一块百年难遇的黄金地块，手慢无，错过拍大腿！

殊不知，偌大的城市，优质土地就那么几幅，好的资源都早就被「圈里人」占着，剩下比较差的项目再委托居间方推介出去，做这样的地，如果你没有通天本事，进去基本稳赔不赚。

第四坑：迷信咨询机构

对园区行业了解不深的开发商，第一个项目通常会找专业机构来做选址咨询。

「专业的人做专业的事儿」，这句话本身没错，但有个前提——对方要能担得起「专业」二字。现实中，找到一个靠谱的咨询机构，概率和相亲碰到帅哥美女的概率差不多。

首先，很多开发商并不习惯为知识付费，尤其是听到一份PPT就要几十万、甚至上百万，立马启动心理防御机制，开启砍价模式，结果由于预算压缩的厉害，请来的咨询机构要么没有实操经验，全靠理论和逻辑堆砌；要么是拍脑袋决策，再用各种模型和数据佐证自己的结论；更有甚者可能引来骗子，拿了首付款就消失那种。

退一步说，即便你不差钱，请到国际最著名的咨询公司，也不能确保万无一失。首先，大行的业务繁多，不可能组建一个团队专门为你服务，除了汇报节点人多些，平时真正负责项目的可能只有1-2人；另外，即便是大行也不一定完全熟悉当地情况，如果一味迷信咨询机构的结论，很可能会陷入认知偏差中，无法自拔。

第五坑：相信规划一成不变

一些开发商翻看政府的五年、十年规划，一幅幅宏伟蓝图呈现出来，看得眼睛直放光，尤其当听说某某大企业都来了（当然极有可能双方只是聊过，或者只签署了战略合作协议，没有实质性内容），脑子一热就跟着杀了进去。

然而，党委政府一届任期只有五年，一旦换届，一些新领导为了在短时间内显示自己驾驭地方经济能力，通常不会吃前任的老本，而要另起炉灶，想方设法打造全新的样板工程，园区的战略地位可能因此一落千丈；还有开发商通过前任政府获得了一些特殊的优惠政策（有些还可能是违规的），当政府换届时，原来许诺的条件很可能无法兑现。

第六坑：拿地贪大求多

开发商拿地，并不是越多越好。一方面，土地拿得多，意味着更高的拿地成本，如果是分批供地还好，要是整体拿地，不仅短期资金链承压，后期的开发、建设、运营成本也更高；况且产业地产是长周期业务，彻底回款往往要数年甚至十几年时间，期间需要开发商有充足的现金支撑。更何况，拿地多也意味着政府对你有更高的要求，如果你拿了上千亩地，哪怕一期工程做得再好，也很难达到政府的预期，进而导致双方更早地陷入到零和博弈当中。

具体来说，对资金实力雄厚的大型开发商，可以拿大地块，这样可以利用品牌和实力给予土地更多溢价，获取更大的收益；而资金实力一般的开发商则更应该拿小地块，这样投入处于可控状态，便于控制开发节奏。

第七坑：盲目获取二手地

与高门槛的政府「招拍挂」相比，通过收购或入股其他企业获取土地（业内称为二手地）的方式无疑更容易操作，在很长一段时间内，通过购买二手地曲线进入一、二线城市，也成了一些缺乏品牌和操盘实力的中小开发商弯道超车的手段。

但值得我们警惕的是：拿二手地，风险要远远高于一手地，二手地，除了产权是否明晰、地块是否干净、是否符合规划，土地年限、土地增值税、土地款滞纳金等，都是需要开发商考量的因素，如果尽调不到位、或者卖方故意隐瞒而未察觉，很可能陷入万劫不复。

第八坑：误判项目信息

在政府面前，开发商处于弱势地位，政府对地价、规划条件、付款节奏等都做了详细规定，而对于用地红线、周边情况、地质状况等却不会做完全的说明，这些都需要开发商自己去全面、深入勘探，如果未能将各类不利因素排查到位，可能会对后续开发产生不利影响。

第九坑：为情怀买单

有些老板比较豪气，一看到家乡领导顿感亲切，推杯换盏间便应允下来，本想着老家的人脉、政策、风土人情都熟悉，正好借此机会大干一场。却不想「我真心待人，人却不真心待我」，领导嘴里说着很重视，但自己却像皮球一样被踢来踢去，只当初仅凭一腔热血便轻易下了决定。

第十坑：盲目自信

「要在人少的地方呆着，你才能够有巨大的回报！」这句话在投资领域或许是对的，但在园区行业肯定不适用，没人去的地方，一定有它没人去的原因，虽然你大约觉得它可能赚钱，也不要铤而走险。